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超市货架爆:李闻海做了什么让卜蜂莲花扭亏为盈?

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超市货架爆:李闻海做了什么让卜蜂莲花扭亏为盈?

分类:
行业动态
发布时间:
2018/04/07 18:04
【摘要】:
2015年中期财报一举扭转了卜蜂莲花多年亏损颓势,由李闻海、翁海鑫团队主导的变革获得了正大集团的认可,此次人事任命正式奠定了李闻海、翁海鑫在卜蜂莲花的地位。<原执行董事、副董事长陈耀昌专职挂帅正大便利店——Freshmart正大优选,该便利店在国内拥有7家门店。卜蜂莲花在中国长期磕磕碰碰,一直伴随着亏损,内部矛盾不时传出。由于走的是家族企业管理,在卜蜂莲花上体现出来的架构接近于藩镇制。内部的博弈一

 

2015年中期财报一举扭转了卜蜂莲花多年亏损颓势,由李闻海、翁海鑫团队主导的变革获得了正大集团的认可,此次人事任命正式奠定了李闻海、翁海鑫在卜蜂莲花的地位。<原执行董事、副董事长陈耀昌专职挂帅正大便利店——Fresh mart正大优选,该便利店在国内拥有7家门店。
卜蜂莲花在中国长期磕磕碰碰,一直伴随着亏损,内部矛盾不时传出。由于走的是家族企业管理,在卜蜂莲花上体现出来的架构接近于藩镇制。内部的博弈一直制衡着卜蜂莲花的发展。2011年原CEO谢吉人在平衡与发展中失去有效把控,随后去职,沃尔玛中国区总裁陈耀昌接任。
陈耀昌在沃尔玛的运作中喜欢中央集权制,为了快速破局卜蜂莲花的局面,以便扭转卜蜂莲花颓势,继续其铁腕,导致藩镇大幅反弹。正大集团在引进陈耀昌时,原本可以预期到事态的发展,却没有为其配套可以斡旋于各方的副手,导致矛盾激化。陈耀昌在沃尔玛的一大败笔就是整合好又多不够顺利,可以说对付藩王是其不太适应的一种节奏。矛盾升华到卜蜂莲花准备出售除华南区以外的所有门店,但事情进展并不顺利,甚至发生员工围堵陈耀昌的群体性事件。随后李闻海被任命为资深副董事长兼首席执行官,主导卜蜂莲花继续变革。
李闻海能够主导卜蜂莲花与其在南区长期经营且业绩良好不无关系。卜蜂莲花在广东长期以来一直压制其它竞争对手,以广东零售排行榜来看,卜蜂莲花长期把持第一。李闻海主导后,广东区持续竞争力拉升至130一线,也就是等于同类卖场的1.3倍。

注:1、排名前两名为京东和唯品会,第三名为广州广百。2、对于2014年商超企业排名全面上升缘于苏宁、友谊百货等的没落。
我们可以发现,卜蜂莲花在南区远远领先于其它卖场。与其它区域的落寞完全是两个场景,卜蜂莲花的困局并不是无可救药。李闻海在南区的长期良好经营以及各方势力刚好都斗累,为李闻海创造了良好斡旋条件。
李闻海上任第一件事就是收回原本准备出售给物美的决议,让其它区域吃下放心丸,随后南区人马逐步接管各区。部分有争议的门店在后来的斡旋中打包出售给正大,剥离出卜蜂莲花体系。
从分工来看,李闻海主要负责香港办公室、CEO办公室、事业发展部、人力资源部、战房、全面质量管理、呼叫中心、内审与风险管理部翁海鑫负责商品部、招商部、市场部、营运部、商品支持部、自动补货部以及陈列部。

为了落实政策能够有效执行,思想能否统一尤为重要。卜蜂莲花分解出三心,即秩序与初心、榜样与信心、信任与齐心。从做零售的初心,到南区实实在在的业绩希望争取到信心,以及希望得到各方的信任与齐心共同努力。还引入《曹刿论战》,大意:鲁庄公十年的春天,齐国军队攻打鲁国。鲁庄公将要迎战。曹刿请求拜见鲁庄公。他的同乡说:“当权的人自会谋划这件事,你又何必参与呢?”曹刿说:“当权的人目光短浅,不能深谋远虑。”于是入朝去见鲁庄公。曹刿问:“您凭借什么作战?”鲁庄公说:“衣食(这一类)养生的东西,我从来不敢独自专有,一定把它们分给身边的大臣。”曹刿回答说:“这种小恩小惠不能遍及百姓,老百姓是不会顺从您的。”鲁庄公说:“祭祀用的猪牛羊和玉器、丝织品等祭品,我从来不敢虚报夸大数目,一定对上天说实话。”曹刿说:“小小信用,不能取得神灵的信任,神灵是不会保佑您的。”鲁庄公说:“大大小小的诉讼案件,即使不能一一明察,但我一定根据实情(合理裁决)。”曹刿回答说:“这才尽了本职一类的事,可以(凭借这个条件)打一仗。如果作战,请允许我跟随您一同去。”
其后的实操上,卜蜂莲花进入烘焙业,汕头地区门店率先实行面包中厨;水果25%实现直采,进口水果、海鲜、橄榄油等商品;主推商品组合,如好米配好水,使得大米和昆仑山销售增幅近40%。
人为造节上,卜蜂莲花其实也很有自己的一套。

 

我们可以看到卜蜂莲花50岁以下客群占据了70%的份额,核心客群又集中在25-39岁一档。根据这个群体的特点,卜蜂莲花以营造文化氛围,引导情感消费为主,使得卜蜂莲花在活动主打时选择了妇女节跟母亲节两大档期,分别推出了粉红春天感恩5折以及拍摄《爱的蔓延》视频等活动。

 

粉红春天档销1.85亿,比增105%;来客数146万,比增60%。该档活动保持较好的效果,在春节后冷档掀起第一轮热卖。51档后的母亲节也算掀起一个小高潮。由于两大自推主打档期效果良好,供应商配合度也在增强,公司后台毛利不断增加。近两年卜蜂莲花在促销投入的力度和频率不断加强,从今年上半年的活动来看,就有40场大型推广,比增60%。亲情牌、文化牌打得不亦乐乎。
当然,讲了这么多卜蜂莲花上半年扭亏的最直接原因是什么呢?还是出售资产,利用财务技巧勉强扭亏。不过卜蜂莲花的坏账基本清完,明年没遇到什么特殊问题的话就会直接发力了。到时候不论新店扩张还是门店升级整改,都会表现出它咄咄逼人的一面。

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